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一、何谓交叉营销

所谓交叉营销（Cross Marketing）,指的是在拥有一定营销资源的基础上，向已有客户或者合作客户进行推广的一种营销理念，其特点就是通过分析客户已有产品组合或者产品使用习惯，发现客户的潜在需求来推送产品信息，从而大大增加营销成功的概率。在互联网公司，这种分析往往是以用户数据为基础的，也即时下较热的大数据分析。以某B2C购物网站为例，在其“买了又买”功能下，当消费者购买或者浏览了某类商品以后，随即推荐一些其他类似产品。这些推荐的产品并非随机产生的，而是通过分析消费者的浏览记录cookies，以及数据库中已有客户购买成功关联度高的产品来产生的，如通过大数据分析发现购买钓鱼竿的男性用户购买墨镜概率较大，则相应推送墨镜的广告，这就有效增加了营销的精准性。

二、使用交叉营销的优势

1.增加平均每用户收入，互联网公司称ARPU值（Average Revenue PerUser），类似我们所说的单一客户综合贡献度概念，这点比较好理解，对于单独定价的产品，客户多购买使用一项产品就多增加一项服务提供商的业务收入。如即时通讯软件推出的附加增值服务，每种服务都用不同颜色的钻来命名，如秀是红钻，音乐会员是绿钻，空间会员是黄钻等，每种钻都分别收取月费，或者年费，一般为每月10元，通过交叉营销，若是使某一红钻会员新开通绿钻服务，则每客又增加了10元的贡献，而这种用户的获取成本相较于全新客户要低得多，从而有效提升业务收入，这点对于我们银行的众多产品来说也是异曲同工。

2.有效满足客户需求，增加客户忠诚度。客户的需求是多方面、综合型的，在某一服务商处开通的服务越多，越能较好地满足其需求，因而也能有效的增加用户的黏性与忠诚度。对于互联网产品来说，用户的转换成本较低，但是如果采用交叉营销的理念，为客户提供一站式的服务，客户的满意度和转换成本就会有效提升，从而增强用户黏性。如百度在搜索产品页面上推广导航服务，有效满足用户的细分搜索需求，也巩固了其在搜索市场的地位。

三、交叉营销的常用方式

1、关联产品组合。产品之间的联系是多种多样的，如同武林高手并不总是关注于一招一式，而讲究无招胜有招，交叉营销也应重点从分析如何满足客户需求入手，关联产品可以是功能互补产品，结合使用才能发挥更大效用，如移动终端和某些APP，硬件和软件的结合。如之前曾有研究发，而HTC手机的男性用户较多，因此某些应用提供商即可借助硬件厂商或者软件分发商的渠道，根据产品本身的布标客户推广本产品；产品之间也可以是本身并无明显关联，但通过大数据分析，发现产品的购买和销售呈现正相关性，如广为流传的啤酒和尿布的案例，本身并无联系，但两者的购买呈正相关性，故而可以作关联营销。

作为银行本身，业务条线众多，产品线无论从宽度还是长度来说都更为丰富。按客户属性也可分为个人客户和对公客户等，每类客户都有不同的产品需求。这就要求我们认真梳理产品本身之间的关系和客户需求之间的契合度，挖掘客户的真实需求，如类的产品，如客户办理了产品，则从产品的互补性角度考虑，可以交差营销账单分期，现金分期等产品；从业务的关联度角度考虑，则可以通过计算客户现有签约产品，根据现有客户的产品覆盖度，考虑推荐相应客户未使用的产品。如发现客户同时签约现金管家业务关联性较大，或者该客户群体有网络消费频率高的特点，则可以相应推荐网上银行等产品。

2、渠道资源互换。关联营销中，渠道是一个重要的资源，互联网公司对于渠道的利用可以说是相对比较充分的。仅以短信渠道为例，由于短信渠道有字数限制，一般为70个汉字，如何充分利用这70个字就动足了脑筋，如网上验证码一般只需10几个字，所以多出的这几十个字互联网公司就会用来做其他的广告。又如互联网新产品的推广，新客户的获取是一个比较大的成本，有经验的互联网公司便会进行渠道资源互换，在我的产品界面上给其他产品做焦点图、banner等广告，从而换取其他产品相应位置的广告资源；总结起来就是见缝插针，充分利用资源。银行目前掌握的渠道较互联网公司更为丰富，尤其是线下的资源，应当得到更为充分的利用。目前在pos签收单背面做广告即为其中一种，另外网上银行渠道也应更多地同物理网点渠道，银行、银行渠道互通，借鉴互联网公司的做法，进行资源互换，如账单、银行叫号单，网银焦点图等，都可以用来推广现有或者新的产品。