互联网时代的市场营销学该怎么搞

一模块，目标市场的细分，或者叫目标市场的定位。

*二个模块，顾客的需求分析，或者需求辨识。

*三个模块就是价值定位。根据顾客的需求，对产品的服务价值做一个基本的定义。基本定义也意味着要提出基本的价值主张，表达一种价值诉求。

*四个模块叫价值创造。根据价值定位，如何把价值创造出来，我们的企业就要设计一系列的价值创造机制，安排价值创造的活动，包括研发制造等等。

*五个模块就是连接。把需求和供给连接起来。分析了顾客的需求，企业分析了用户的需求，也把价值创造出来了，这个时候就要有一个连接的桥梁来传递价值。所以也可以把这个连接视为是一种传递。

我就把营销分成这五个模块。这实际上也是对4P的一个进化，也是把营销的范围做了一些拓展。

对于顾客定位，细分市场，怎样创造价值，怎么来进行价值定位，怎么去分析，我们今天不再讲。我重点讲的是面向未来的新营销模式，就是集中来分析连接这个模块。

我认为未来的新营销模式，重大的环境变化，实际上就是连接环境的变化。我们一切的分析都是从传统的模式开始的。那么传统是个什么样的连接模式？

传统的连接模式就是把价值传递分为两座桥梁：

一座桥梁是传播桥梁，我们也可以把它叫做传播链。这个传播链就是解决和顾客的沟通问题，以及顾客的认知问题。站在企业角度、品牌角度，如何和顾客沟通。如果站在顾客角度，让顾客如何来认知？来解决顾客的认知问题。

*二条就是流通链，我们也可以说是交易链，即通过渠道的安排，让顾客能够购买到商品和服务。

在传统的连接模式下，传播链或沟通链，大众传播是基本方式，就是广播似的。就好像农村的村长站在山头，大声一喊，那全村人都知道了。

广播是过去较主要的媒体形式，就类似于CCTV，有品牌在CCTV上做个广告，可能很短的时间内就抵达了几亿中国人。这个效率还是很高的，但是它不精准、针对性不强。

而且它是单向传播，这种传播对很多品牌来说是高效率的。一度曾经有这样的说法，每天给央视开进去一辆桑塔纳，开出来一段奔驰。当然说这个话的企业其实后来出了问题，因为产品力、渠道力跟不上，所以光有传播也是不行的。

但这种传播的确有非常大的效果。直至今天我们也不能完全否认大众传播的作用，所以到现在为止，包括现在很多的新酸奶品牌，包括vivo OPPO这样的手机品牌，它依然是在用大众传播来创造奇迹。

那么回到我们说的流通交易链：

交易链作为消费品来说，比较有效的模式就是深度分销。也就是这个厂家、品牌商直接把管理的触角伸到了零售终端这个层面。在零售终端和顾客发生交互，影响顾客的行为。这个模式的出现实际上有一个背景，就是过去厂商自己的能力是不对称的。比如我们的渠道商，包括渠道的批发商、零售商，能力较弱，所以在某种程度上，它就成了厂家的附庸，品牌商的助手。

深度分销就不用多讲了，我在去年还专门出了一本深度分销的书。这本书实际上是我在tcl彩电和美的空调的工作经验。这里面写的东西基本上是家电行业的经验，和快消品的深度分销有共性，但是也有一定的差异。

现在已经到了新的时代了，为什么还要讲深度分销？其实在线下渠道的管理方面，深度分销还是不可逾越的一个工具和方法。