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、 识别顾客的心理需求

1。从表面上看，产品对用户是有价值的；从升华的层面看，咨询师关心和重视自己。

比如，如果一个顾问一味地谈论自己的产品有多好，有多值钱，公司的产品有多好，却忽视了顾客感知到的需求，就会陷入各种怪圈自鸣得意的氛围，这种销售行为就是把自己的意志强加于顾客，不是销售用户喜欢的产品，而是销售。这种行为很常见，而且常常是有责任心的，但必须改变。

2。随着产品可替代性由少变多，顾客对产品和服务的需求将由基本的产品需求转向更高的服务需求。

面对客户越来越多的选择机会，销售人员是时候放下架子，给客户更多的热情和服务，让您的服务在吸引客户的同时选择产品需求。老百姓有占*、少花钱、用更好的产品、享受更好的服务的心理，这是每个顾客根深蒂固的心理。

二、 给客户真正想要的

一。思考客户的想法，做好关系再营销

询问顾客的需求所在，把握顾客的真实目的，认真分析产品给顾客带来的服务价值，用性价比高的产品赢得顾客的感受。让客户感觉到你在为他服务和思考，而不仅仅是为了挣钱，这样我们才能消除彼此之间的差距，得到客户的认可，从而赢得客户并获利。

2。学会推销自己比推销产品更重要

销售人员对服务态度热情、积极，如果说话、举止得体，会给客户带来不同的情绪。他们也会让客户在短时间内认出你并喜欢你。在这个时候，客户愿意花更多的钱来享受好的产品和服务。

3。挖掘客户的亮点并表扬他

站在客户的角度思考，多了解客户，找出客户的亮点和优势，真诚赞美客户，保持健康成熟的态度，冷静面对客户的问题，真诚主动地征服客户的心。